巴西自行車市場 臺商走高價路線奏效

   Release date: 2015-04-21     Source: 國際商情第415期    Hits: 369    
Note: 面對巴西調高自行車進口關稅,臺灣業者主打高價巿場,以客製化服務贏得消費者青睞,若能持續著重設計與功能研發,銷售金額可望維持在第一位。
      面對巴西調高自行車進口關稅,臺灣業者主打高價巿場,以客製化服務贏得消費者青睞,若能持續著重設計與功能研發,銷售金額可望維持在第一位。


      與臺灣並列全球第三大自行車生產國的巴西,個別產量占全球總生產量的4.13%,銷售總量占全球的7.5%,排名第五大市場,而全國使用中的自行車數量為7,000萬輛。根據巴西IBGE調查中心報告顯示,9.8%的受訪家庭最少擁有一輛自行車,因為在低所得地區,民眾只有能力購買價格低於汽機車的自行車,作為交通工具,尤其是窮鄉僻壤且缺乏大眾運輸系統的巴西北部及東北部地區;然而在南部及東南部地區,民眾所得較高,較有能力購買汽車作為交通工具,自行車用途為休閒與運動。

區隔巿場 專注設計性能


      巴西政府為保護本國自行車製造業,將自行車進口關稅調高達35%,使巴西國產品競爭力大增。因此,進口自行車必須與巴西產品有所差別,例如在設計上、性能上,並針對特定市場,才有機會進入巴西市場。


      臺灣和中國大陸是巴西進口自行車主要供應國,但臺灣以高單價的特別自行車為主,平均每輛進口單價為718美元,主攻巴西高所得族群,以產品品牌和功能為採購導向,用於運動、休閒,甚至比賽用的高階區隔市場,因此,巴西的高關稅對市場影響不大。未來只要臺灣加強設計和功能研發,自行車的銷售金額仍會維持在第一位。


      組裝巴西自行車需要的零組件,主要來自國外,每年自行車零組件的進口金額都超過一億美元,而臺灣每年舉辦的臺北自行車展,也能吸引20位以上的巴西買主參觀採購。根據資料統計,中國大陸雖然是巴西主要的自行車零組件供應商,而且價格便宜,但巴西業者表示,自行車零件如變速器及煞車等,仍向臺灣採購,其他像是坐墊、手把、安全燈、腳踏板等一般零組件,則向中國大陸購買,但實際上也是臺商生產的產品。

銷售策略 客製化為導向


      最早進入巴西自行車市場的臺灣業者為捷安特(Giant),之後,美利達和永祺等自行車業者相繼進入。由於臺灣一般產品售價無法和巴西國產品相比,因此主攻每輛平均售價在2,000美元以上的運動和比賽特別市場,在高單價市場中,歐美才是臺灣的競爭對手。


      目前,臺灣業者均以獨家代理方式,由巴西合作夥伴銷售。據臺灣產品的巴西代理商表示,臺灣產品屬高價位,消費者為高所得或專業人士,必須在專業雜誌刊登廣告或參展,打開品牌知名度,銷售時也會配合購買者需求更換零配件,完全以客製化為市場導向,有別於一般低單價市場的銷售方式。


      捷安特巴西代理表示,巴西高單價自行車市場充斥國際知名品牌,消費特性亦與低價市場不同,因此該公司的銷售策略為透過自行車專賣店出售,按客人的身材或需求修改組裝,提供專業意見給消費者,以「人騎車」理念銷售。且不透過網路或大型連鎖店出售,因透過此類通路購買需自行組裝,通常不能按消費者的高矮胖瘦調整,亦即為「車騎人」。該策略使「Giant」銷售量高於歐洲品牌,在巴西高級自行車市場開創出一片新天地。

突破障礙 加強合作關係


      臺灣自行車現今在巴西銷售面臨三大困難:一、巴西經濟衰退,造成自行車銷售量下滑;二、根據巴西政府規定,自行車零組件需通過Inmetro驗證,才能進口出售,該驗證耗時且費用高,會讓數量未達進口規模的自行車成本上升,加上高關稅,情況雪上加霜;三、巴西最大自行車製造商Caloi被加拿大Dorel併購,並計畫在巴西瑪瑙斯市生產國際著名品牌「GT」等三款自行車,售價將低於進口產品約30%,勢必影響臺灣業者的銷售。


      為因應三大危機,臺灣廠商應加強與巴西業者合作關係,包括定期互訪,共同參加巴西自行車專業展,提升臺灣自行車在巴西消費者心中的形象。此外,對於巴西政府要求自行車零組件須通過驗證的規定,臺灣業者應及早因應,可考慮透過公會,向巴西驗證實驗室洽談集體驗證,降低檢驗規費的可行性,避免產品進入巴西市場可能遭遇到的貿易保護障礙。


      巴西自行車市場潛力大,業者評估,若年銷售量達30萬輛,臺灣廠商可考慮結合零組件業者,在巴西投資組裝生產。以巴西年銷售量450萬輛計算,加上臺灣的生產技術和品牌,只要加強開發中、低價市場,投資應可回收。另外,建議臺灣業者及早在巴西註冊專利權及商標,保障自身權益。

 

 
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