全美熱銷兒童家具 推手來自臺灣 蘇健倫抓緊電商趨勢 打造夯品牌Teamson

   Release date: 2015-12-11     Source: 經貿透視雙周刊第432期    Author: 駐紐約辦事處    Hits: 1016    
Note: 美國品牌Teamson以兒童木製玩具與兒童家具聞名,創辦人是來自臺灣家族的兄弟檔,憑藉靈敏的市場嗅覺,搭上美國電商平臺順風車,在跨國團隊合作無間下,成功行銷全球多國。
美國品牌Teamson以兒童木製玩具與兒童家具聞名,創辦人是來自臺灣家族的兄弟檔,憑藉靈敏的市場嗅覺,搭上美國電商平臺順風車,在跨國團隊合作無間下,成功行銷全球多國。

美國家庭中如果有學齡前六歲以下的幼兒,相信多數父母們都曾聽過Ice Mansion,就是去年第四季美國零售業最寄予厚望的感恩節與耶誕節業績衝刺禮品娃娃屋(Doll House),由於成功搭上2013年美國迪士尼大賣座電影《冰雪奇緣(Frozen)》的熱潮,登上Amazon全美幼童玩具銷售排行榜前三名。娃娃屋的設計製造者是美國品牌Teamson,該品牌主要從事兒童木製玩具及手刻手繪兒童家具銷售。然而,鮮少人知道這個高度國際化的美國品牌背後推手,其實是一個來自臺灣家族跨國、跨文化與齊心協力打造的成果。

全球化布局 打造跨國團隊

Teamson公司總部在美國,工廠與生產基地在中國大陸,行銷設計團隊則位於臺灣,全球化布局策略即是為了有效把對的人與資源擺在對的地方。該公司總裁蘇健倫(Jerry Su)神采奕奕地說,「我們公司的組成很多元,北美與歐洲是品牌主力發展市場、中國大陸是生產基地、臺灣則是設計行銷的智庫所在。我們找尋的人才要能夠跨越文化障礙,才能在團隊工作順暢。」

此外,Teamson還透過各種方法協助各地團隊成員,例如利用微信(WeChat)群組,讓員工分享各地市場動態與生活點滴。蘇健倫就曾在群組裡分享美國國慶煙火照片,讓大家感受美國生活,成員也可試著去想像理解美國的節日慶祝習慣。他認為,這樣的方法對於設計及行銷觀念養成是很重要的。
Teamson每年也盡量安排員工到不同國家的辦公室參訪,並以品牌行銷及設計團隊人員為主。每年至少安排一次至中國大陸開會,透過這種模式來培養成員的國際觀與團隊意識,協助跨越文化障礙。近期即有剛加入臺灣品牌團隊的新成員,到美國接受一個月培訓計畫訓練。

美電商起飛 站穩市場關鍵

蘇健倫表示,該品牌自1997年成立就開始生產手工家具及彩繪,兒童家具占比較少,在某次參展後,才開始認真考慮調整產品策略。當時大約90%的廠商都專注於成人家具銷售,只有10%注意到兒童家具與玩具市場。他和胞弟蘇韋倫(William Su)發現舊有家具與木器市場的銷售衰退幅度加大,反倒是兒童家具穩定成長,因此決定集中全力發展兒童家具產品,後來搭上美國電商平臺起飛及相關配套措施發展越來越完整,不但改變消費習慣,也提供良好時機,讓Teamson站穩市場腳步。

原本為資訊工程背景的蘇健倫,曾在花旗銀行擔任財務分析工作,過往的學經歷成為他日後經營決策強而有力的輔助,像是如何精準地利用數據分析,找出關鍵資訊及有效率的資料處理(process oriented, not emotional)。蘇韋倫則曾在物流公司UPS及零售商Home Depo工作,累積相當多的產業人脈與資訊,對於後來投入電商經營有很大的幫助。

目前Teamson產品除了在美國本土銷售外,已延伸銷售網路至歐洲、澳洲及紐西蘭;其他還有墨西哥、智利、祕魯、阿根廷及印度等,當然還包括全球最大市場中國大陸。未來除繼續深耕現有市場,也積極鋪建通路,準備打入日本,並擴大韓國的事業版圖。

不論是經由代理商或與美國本地中小型家具零售店合作,甚至幫大型批發零售百貨業如Target及Walmart代工,或透過跨境電商平臺從Amazon或Amazon market place出貨。Teamson不但已具有直接面對消費者及送貨至終端顧客手上的能力,也與家具市場電商如Wayfair建立起深厚緊密的合作夥伴關係。

危機變轉機 調整策略再出發

缺工問題是被許多在大陸設廠的跨國企業視為危機,但Teamson卻從沒有遭遇過類似困擾。蘇健倫分析,缺工的大都是電子與科技業,因為待遇與福利較差,但Teamson的難處則在於,不容易發掘手藝好的師傅或是想投入傳產的年輕工匠。不過蘇健倫表示,其實Teamson初期遇到的危機也是與人有關,談及此話題時,隨和的蘇健倫露出難得嚴肅的表情。

由於過去的財經工作背景,使得蘇健倫常自我設定高標準,並且一度認為在任何職場都該維持這樣的想法,沒想到進入家具產業後得面對完全不同的工作思維。蘇健倫苦笑說,家具業的管理與產業特性和金融業完全不同,他後來也慢慢體會到除了嘗試改變與教育他人,自己也需要重新調整。

在經歷工廠生產危機、美國總部部分員工離職的陣痛後,蘇健倫重新檢視管理方式、心態與目標。此外,他也開始思考做品牌的必要性,由於透過品牌才能夠更全面地規畫生產排程,讓工廠專注自有品牌生產製造,也才能投入更多心力與資源培訓年輕工匠。在經歷革新後,Teamson總算安然度過危機,建立起更緊密的工作團隊,逐步站穩兒童家具市場。

創造新品牌 鎖定X世代客層

為區隔Teamson產品所傳遞的各種不同價值與訊息,兩年前將手刻手繪兒童家具獨立為全新品牌Fantasy Fields by Teamson。然而,成立超過20年的Teamson也在此時宣布重返原點,也就是運用併購的香港戶外品牌Peaktop,發展成另一個全新的成人HOME家具系列Versanora。究竟是什麼樣的契機讓Teamson決定回歸初衷?

Teamson品牌經理Andres Vargas回應說,「我們鎖定的是X世代客層,相較於戰後嬰兒潮世代,X世代能支配的所得較少,但對設計與品質卻更堅持,因此我們將透過垂直整合的生產鏈,同步控管生產品質與成本,未來還將整合室內外家具設計,利用電商平臺提供消費者更全面的配套選擇,再加上免費運送到府服務,我們相信這嶄新的商業模式具有非常大的發展潛力。」

蘇健倫認為,家具這樣的傳統產業在美國發展機會很多。Teamson和同業最大的差別,在於懂得利用網路、電腦與電商平臺的新行銷概念。傳統家具商由於年齡導致的學習障礙,加上經營者對於新科技普遍不了解,因此很難百分之百投入,而且美國新一代競爭者普遍沒有製造業經驗,所以他很慶幸自己能夠同時擁有電商及製造業專業知識與經驗,並認為是Teamson擁有的最重要資產。

蘇健倫表示,自己的經營管理做法其實算不上創新,只因為出現一些新名詞,如大數據、電商及跨境平臺,才讓人有創新的感覺。由於美國市場與消費者已經非常熟悉整個電商平臺交易模式,所以運用美國市場經驗再去拓展其他國家業務,會比同業業者反應更快,這的確是Teamson所具有的優勢之一。

「我相信電商平臺未來會是販售商品給消費者的主流通路之一,實體店面仍有其存在必要性,但不可諱言的是,電商取代實體店面的比例將越來越高。」蘇健倫說,由於消費習慣會隨著時代輪轉而不停變化,想要在電商竄起的時代生存,品牌才是唯一出路,但如何能把品牌做到消費者心目中第一位、成為產品的代名詞,這才是Teamson得持續努力的目標。 
 
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