三分鐘看透 緬甸經商秘訣

   Release date: 2016-11-17     Source: 仰光台貿中心    Author: 林美孜    Hits: 289    
Note: 東南亞市場中,緬甸是一個擁有高度發展潛力的成長市場,目前被各界稱為一塊淨土,但畢竟緬甸與世隔絕近50年,各項基礎設施發展嚴重落後,法令與資訊不完備,當地的經商文化也與眾不同,致仍然有不少人對於緬甸還是一片模糊,僅在此提供一些台商成功的『秘方』,讓有意赴當地發展的業者參考運用。
東南亞市場中,緬甸是一個擁有高度發展潛力的成長市場,目前被各界稱為一塊淨土,但畢竟緬甸與世隔絕近50年,各項基礎設施發展嚴重落後,法令與資訊不完備,當地的經商文化也與眾不同,致仍然有不少人對於緬甸還是一片模糊,僅在此提供一些台商成功的『秘方』,讓有意赴當地發展的業者參考運用。

            

慎選產業與進場時機

緬甸民生物資極度仰賴進口,吸引不少外商的關注;惟開放時間太短,中產消費族群尚未成形,內需市場的消費力道不足。儘管如此,5千多萬人口的內需市場畢竟商機看好,只是得針對經濟發展的進程,選擇適當的入場時間點。
 
專業與資金同時到位

除了交通運輸之外,電力與電訊是緬甸的兩個重要的長期發展項目,其中電訊的部分,目前整體通訊品質已明顯改善,價位也漸趨合理化。但電力方面進展則不如預期,根據統計,緬甸全國總發電量只有泰國、越南的十分之一,全國有一半以上的地方沒有電力供應,加上電網效率不佳,所以缺電成為常態,並影響產業發展。
 
因此,緬政府宣示要投資300億美元,在2030年前要讓電網普及全國,並大力推廣綠色能源,雖有推出BOT及能源買回的計畫,但仍幾乎全要仰賴國際組織或是國家提供ODA的方式來落實,所以要在緬甸爭取龐大的國家基礎建設商機,所面臨的是來自國際上的競爭,且資金與技術也必須同時到位,才能有機會。

長期以來,現金交易一直是緬甸的主要交易方式,囤積黃金、寶石或美元則是百姓保值的方式,高達13%的利息,加上租金採年繳的方式,讓經商的成本負擔變重,且因教育斷層嚴重,專業技術與人才極度缺乏。基礎設施不佳,讓經營資本門檻變高,而專業技術也不到位,這些都是極待去克服的問題。

入境問俗
  
緬甸是個篤信小乘佛教的國家,強調個人的來生修練,出家人不忌葷酒,但有過午不食的習慣,且出家人每日早上都會外出化緣。一般人也都有「出家」的習慣,至少這輩子得去上一回,至於天數則沒有一定,如果是小孩出家,那可算是家中一件隆重的大事,經濟寬裕的家長都會特別安排隆重的隊伍,一路敲鑼打鼓護送到寺廟。
 
             
              緬甸經常可見到比丘、比丘尼利用早上外出化緣,一般著深紅袈裟者為比丘,粉紅色的為比丘尼!
  
正因為如此的社會氛圍,緬甸社會治安在東南亞地區而言,算是相當良好的,而寺廟在社會福利制度中則扮演相當重要的角色,照顧了許多孤苦的貧童、無家遊民、外地來的工人、學子等等。
  
因此,事業有成的企業家會定期捐助寺廟,能力次者,每年也會利用生日當天,前往寺廟附屬的孤兒院捐助一餐。至於僑界、商會組織也都會不定期的捐獻,這些涓涓細流的捐助款也因此在緬甸架構了一個獨特的社會福利制度,穩定了整個社會。
 
因此,來到緬甸經商者,首先要了解這種奉獻、捐助的風氣與文化,深深影響著緬甸各階層。在經商的模式中,政府部門對於企業捐贈或是贊助活動的行為都習以為常,因此,這也不失為一個可以切入政府部門或是建立產品口碑的一種方式。

廣結善緣
  
除了「入境問俗」外,「廣結善緣」也是很重要的一門功課。經營緬甸市場,是需要長期的經營互動,特別是與政府基層的定期交流互動。因此派員蹲點是相當必要的基本功。
  
在緬甸,遞出去的名片上,寫的是台灣住址或是緬甸住址,客戶會有種不同的感受,通常對於在緬甸有連絡方式者,較能獲得關注。
  
而接下來的便是要勤加走訪,即便是當下緬甸的手機日漸普及,但現階段的互動多數仍是採傳統模式,見面三分情再加上親友介紹與推薦,生意才能日漸展開。
  
在緬甸資訊不透明的情況下,各種地下管道訊息雜亂不齊,因此,對於初進入緬甸市場的業者而言,必須先從聽其言開始學習,再觀其行,接下來進而邀訪互動,建立良好關係,這是在緬甸經商很重要的一個基本功及必要的投資。

軟性管理
 
2015 年緬甸制定每日最低基本工資3,600緬幣(約3美元)之後,加班費成為工廠一項重擔,特別是對於傳統加工業且勞力密集的工廠而言。近年來,緬甸工廠勞資爭議協商與罷工的次數增加,不定期的員工薪資調整也造成管理上的困擾。
  
普遍說來,緬甸員工個性溫和,個人EQ管理也不差,但自尊心卻相當強。工廠員工的管理,嚴厲的喊罵教育會引起反感,加上傳統農村社會的習慣,很多都是村落或親戚家族的團隊組合,工廠員工的遷徙很多都是群組方式,因此在管理上要特別注意。

工作效率方面,相較於越南、中國的員工,緬甸員工的產值還有相當大的進步空間。一般而言,工作內容單純、需要耐心的單純工作,是比較適合緬甸的,例如餐飲、零售服務業方面;至於技術人員方面,受教育斷層影響,技術工與專業經理人士極度缺乏,中間事務階層的族群也不夠,目前整個社會薪資結構呈現M型化,跳槽風氣甚高。
    
一般企業經理人的薪資行情都已喊到 4百美元的水準( 含吃住),國際企業的經理人則開價三千、五千美金的大有人在。但有時這樣高薪員工的職能水準表現,往往無法與報酬成對比,因此,很多企業只好仰賴進口人才,延聘海外留學人才返國,或是引進整個施工團隊,才能確保工程進度與品質。
   
若緬甸新政府轉型順利,則外資投入將會持續,同時推動產業發展並帶動薪資行情,屆時緬甸的薪資水平可能會先提升至泰國、越南的水準,但職能與技術水平提升,仍需要一段養成的時間。故對於有意進入緬甸設廠的業者而言,員工的培育訓練等養成因素必須要先納入評估。

跳躍式發展 直接與國際接軌
   
緬甸與國際市場脫節了近半個世紀,開放之後,各種商業模式不斷湧入,眾多周邊產業都不到位的情況下,很多商業模式是採取跳躍方式,直接與國際同步,例如手機寬頻4G、手機支付帳款、餐廳PDA點菜機、便利店支付帳單等,都是一步到位。

創新的商業模式
   
在仰光以外的城市,機車可說是最主要的代步交通工具,新車價位從600美元到1,200美元不等,而看好龐大BOP(base of Pyramid)基層消費者的市場,有不少個體戶從邊界直接用機車載二手機車通關進口,售價可以親民到新車的半價。
   
因應機車加油的需求,緬甸路旁也衍生許多賣瓶裝汽油的個體戶,乍看下還以為是一罐罐的飲料。近來,隨著開放腳步加快,更有創意的業者開發了行動加油站,箱型小貨車搭載數位式的加油機,清潔、快速、價格透明的服務,正在快速發展中。
 
              
 
              
                                        隨著緬甸商業模式進化,路旁瓶裝加油站升級為行動數位板!
   
此外,KFC(肯德基)也因應BOP族群的荷包,推出3美元的套餐,同時還搭配販售白飯、湯、沙拉等等。另一個有創意的商業模式為TAXI里程表,加盟司機只要添購台小平板,安裝業者自行開發的APP,就可利用GPS系統計時計程來收費,無須再討價還價。

體驗與口碑行銷
   
2014年以前,緬甸的行動上網可說是個神話,一張售價達上千美元的電話SIM卡,哪是ㄧ般人所能使用!但開放電信商進入緬甸市場後,在3年不到的時間內,SIM卡流通量已經破3千萬張,SIM卡單價瞬間急掉到一張卡1.5美元。
   
如今,從路旁的清潔工至司機、路邊小攤及打零工的社會基層工作人員,都是人手一機上網,且還是智慧手機。
   
目前緬甸市面上智慧手機的三大品牌是MPT、TELENOR及OOREDOO,而這三家品牌在緬甸市場的行銷手法都是值得研究的案例-

MPT是國營單位,如同預期般的,對於市場行銷與反應都是慢上半拍。

來自中東的OOREDOO,利用龐大的資本優勢,鋪天蓋地的廣告行銷,從都市往鄉村發展,行銷偏重於搶先機、搶市佔率,於通訊品質的佈建與維護則比較欠缺注意,因此在初期市場上為一枝獨秀。
   
相對於慢工出細活的TELENOR,有著歐洲人的風格,先在仰光市砸下重資成立企業總部成為一個地標,再採取穩健的步調,從鄉村包圍城市,網路速度穩定且國際漫遊方便,建立消費者相當不錯之使用口碑後,逐漸搶佔市場佔比,是個相當不錯的行銷手段及成功案例。
   
過去,因為通訊不發達,汽車、家電、寢具等各式家用產品銷售,都是靠左鄰右舍,親戚朋友的推薦,再去店面親自體驗後,才會有購買意願;即便如今網路開始普及了,但根據日前緬甸媒體的調查,當問到什麼是INTERNET,多數人是不理解的,問到是否使用過FACEBOOK、WECHAT,則幾乎大家都知道。
   
因為開放後,手機的普及化,讓大家都靠著這種社群媒體在傳遞訊息、交流資訊,這模式取代了傳統的口耳相傳,在物流與金流不發達的緬甸,很多產品的推銷,都是透過此類親友社群推薦的模式在銷售,而非現代化的網路行銷和線上購物模式。

行事低調、確保永續經營
   
「行事低調」,是當地很多成功企業家,不約而同的習慣與作風,特別是華人的企業家。緬甸政府有個不成文的習慣,不喜歡華人從政,雖然緬甸經濟上最有實力的族群就是華人及印度人。
   
儘量融入當地族群,保持低調,同時也積極的回饋地方,鋪橋、造路、捐贈學校、提供寺廟補貼等等。很多有實力的華僑或是緬甸企業家,衣著打扮也都相當平凡。總之,在緬甸切勿以外貌取人,也不要太聽信過於誇大的炫耀之詞,一切不忮不求,步步踏實地經營,自然會開花結果!

 
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